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              淺談大客戶關系

               

              一.大客戶關系的定義及價值

              大客戶關系是支撐公司整個客戶關系強而有力的支柱。跟進重點客戶是為了保障公司業務目標、競爭目標以及項目中標等可以落實,保障公司的盈利水平,實現與客戶共贏,與在關鍵節點上的客戶發生各種聯系。 大客戶的價值有哪些?

              1、就是個人互信支撐組織互信,支撐業務持續穩定的增長。因為所有的組織之間的互信首先是發源于個人,他只有對你個人信任了,才有可能對你的公司和組織產生信任。

              2、就是關鍵事件上支持公司,確保公司相關業務盈利、競爭目標達成。關鍵事件是什么?比如像中標、關鍵的談判、大的合同以及實施等方面,在這些關鍵事件上能夠給銷售這方非常強的支持。

              3、就是對公司的業務開展、資源投入給予指導和幫助。公司作為你的后盾,可以源源不斷地輸送關鍵信息以及提供強有力的技術支持來助你拿下大客戶。

              二.如何做好大客戶關系?

              1、取得一些關鍵和核心的資源,以及關鍵的客戶分享,建立起個人的IP,獲得大客戶的足夠信任。

              什么叫關鍵資源?每一種危機或每一種情況下的形勢是不一樣的。 比如當你通過小道消息或者某些途徑得到一些客戶所在行業的前沿信息,及時發送給客戶,當然,客戶很有可能在你之前就已經得知,但這一舉動也將會讓客戶對你刮目相看。

              再比如像這次疫情,口罩、護目鏡、防護衣,如果你有醫療資源能夠幫助需要的客戶,我相信客戶一定會對你更加刮目相看,關系更進一步,這就叫關鍵資源。

              2、沒有維護不好的關系,只有不想付出的銷售。

              在接觸某一新行業或者是剛接觸B端客戶時,絕大部分客戶經理可能會說我認識的人不多,我也沒有那么多關鍵的資源,不知道該怎么去拓展市場,也不知道從哪里去挖掘客戶,久而久之,當初的激情當初的熱血便煙消云散。

              但是像這種高層客戶,平常見的100個人中,可能就有一半是銷售,他們對銷售的認知可能都是一概而論,只有你發揮出你自己的銷售特色,個人魅力,便能讓客戶牢牢記住你這個小伙子是北港科技的客戶經理,以后只要他有企業信息化方面的需求,甚至有可能其他與你八竿子打不著的需求都會問下你。

              更何況高層領導很多時候在物質上未必有這么強的需求,更多是心理上的波動或情緒的不穩定,你需要去安撫客戶,給客戶做一些心理上的疏導。人心都是肉長的,要用真心去換客戶的真情,一定要發自內心。

              在你沒有關鍵資源的時候,你要真正地用心感受客戶的需求是什么。你要根據客戶的需求,去打到最能讓他感動的那個點,給予客戶強有力地支持,腳踏實地,客戶自然都會漸漸對你產生信任。

              三.如何善用自我資源,搞定項目關鍵決策人?

              我們要盡量去利用那些影響力比較強的人,讓我們的朋友很多,敵人很少,其實做客戶關系也是一樣。

              如果我們已經發現了項目,但憑自身能力搞不定該項目的決策者,那我們就得通過領導層面或者通過其他與之相識的高層搭橋引薦把客戶關系打進去;我們要知道,真正一個有格局有發展前景的公司,其對信息化方面需求絕對遠遠不止你眼前跟進的這個項目,對客戶實時跟進,用實際行動給他提供超高性價比的服務,在之后不斷地溝通交流中,再通過過硬的銷售能力使客戶從你的表現去初判北港科技的實力并對之認可。

              四.客戶跟進流程

              1、適當的規劃可以培養出長期的關系,而不只是一件行銷而已。當然,所以的交易都是互惠互利,客戶正好需要,剛好,我們很專業,實現共贏。

              2、初次預約客戶,攜帶公司相關資料,準時上門拜訪介紹公司業務范圍并展示客戶同行合作案例,通過銷售技巧展現北港的實力與你個人的銷售魅力;初次拜訪時間不宜過長,從心理學角度出發,畢竟人和人剛開始的時候還是會保持距離的,強硬拖延溝通時間只會適得其反。

              3、二次上門拜訪約談時,提前判斷自己有哪一方面的經歷或者愛好與客戶能到達成共識,以此來打開話匣子,同時進一步了解一些相關的公司資料、客戶信息、愛好等,為之后的客情關系打下基礎。如果客戶此時有相關的項目采購需求,就需要特別關注客戶需求細節方面的資料收集,讓技術部和商務部第一時間協助整理好方案以供客戶參考。

              4、項目初步需求確定后,整理好全面的方案,帶上技術以及廠商進行項目細節溝通。

              5、客戶開始立項時,銷售部商務部技術部7*24小時全方位支持推進,此時銷售的工作剛剛開始!

              注意事項:

              在實際的項目跟進過程中,我們經常會遇到各種異議。許多銷售員會認為應對異議是一件困難的事情,覺得客戶的挑刺難成交,甚至覺得在跟下去沒有了意義。

              其實,異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙,同時也是一個積極的因素。換個角度講,客戶有異議,是不是更能證明客戶看重這個項目,不希望看到任何差錯?作為一個專業的銷售員,一定要有這樣一個心態:異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產品,那銷售員的價值還怎么體現?如果我們客戶在招投標之前就不遺余力地將客戶的異議全部解決,那么我們是不是在招投標過程中就已經先發制人了呢;所以尤其是在前期跟進的過程中,客戶提出異議,這就已經給出機會了,至于最終是否能成交,還得綜合銷售經理的個人能力,公司的技術實力等因素。

              項目成交后,對銷售人員來說工作并沒有結束而是真正地開始,結合現有的一些大數據分析:當原有客戶停止從某個公司購買產品時,60%的情況是因為顧客認為銷售公司的銷售人員在之前的產品售出后,態度變得冷淡所導致。

              所以作為銷售必須第一時間給顧客提供各種各樣的服務和支持,以確保他們的滿意和重復購買。優秀的售后服務能夠提高顧客的忠誠。一個項目的成功,從多維度來講,是北港實力的體現,是客戶效率的激增,同時也是給我們的個人IP添磚加瓦。

               

               

               

               

               

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