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              淺談銷售方法論

               

              方法論指導實踐活動,好的方法論能幫助我們事半功倍地解決現實問題。各行各業都有其自身特點,鑒于此,指導各行活動的方法論也不盡相同,就拿銷售來說,各類方案論也可謂是百花齊放,但常見的方法論主要有以下三種:顧問式、產品型以及關系型。

              一、顧問式

              顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀90年代,具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。

              顧問式銷售之所以有今天的地位,關鍵在于它的的確確比產品型銷售更關注客戶。從底層邏輯上說,它有幾個顯著的特點:

              1、顧問式銷售強調不是“賣”,而是和客戶一起“買”的思想。這符合復雜銷售的特點。因為在復雜銷售中,客戶自己也不知道該怎么買。顧問的意思就是做好客戶采購的參謀。

              2、顧問式銷售以客戶采購流程作為銷售流程的設計基礎,這就大大減少了銷售難度,順勢而為阻力自然小。

              3、顧問式銷售強調客戶痛處和利益而不是產品或者關系,把痛處看成采購驅動力,把組織利益看成客戶的最終訴求,并以此為核心設計銷售技巧和方法。

              二、產品型

              產品型銷售是以自身產品為中心去開展相關工作,這類銷售的特點是:首先告訴客戶我有什么,然后等待客戶宣判。如果客戶說不要,再進入控辯雙方的交鋒。

              以產品為中心的銷售方法從根本上說就是一種本能反應。銷售一進公司就被培訓了產品,并被告知銷售的任務就是找到需要這個產品的人。銷售怎么找呢?最簡單的方法就是擺個攤,然后使勁吆喝,讓需要這個產品的人看到和聽到,希望他們跑過來買。

              這種想法貌似很符合邏輯,但是單純只以產品為中心,越是復雜的銷售場景越是很難開展工作。原因如下:

              1、客戶沒有義務去了解你的產品,客戶只關注他的業務,即使偶爾研究你的產品也只是想知道怎么解決他的業務問題。就像一個病人了解藥性是為了治病而不是為了成為醫生一樣。

              2、越是復雜的產品,客戶越是很難真正清楚地理解。

              3、如果銷售只會掏產品,信任是無法建立起來的。

              4、產品的同質化越來越嚴重,產品型銷售模式拼到最后只能是拼價格,或者說只能靠低價格取勝。但是低價格就是毒品,吃得越多,死得越快。

              三、關系型

              在大多數中國人思維里,我們所處的是一個關系型社會,所以講關系滲透到了社會生活的方方面面,銷售工作也不例外。所謂關系型銷售就是用“情感綁架”換取客戶支持的一種銷售行為,往往有明確的時間約束性和成本約束性。這種方法論有以下幾個特點:

              1、起初只是用情感換支持,現在基本是用回扣換支持;

              2、希望客戶幫助我,而不是希望客戶需要我;

              3、以吃飯、禮品、回扣為手段,以面子、情感、義氣為媒介,利用“有義務給予、有義務接受、有義務回報”的原則,在情感上迫使客戶幫助銷售。

              當然這種銷售方法也存在一些缺陷:

              1、成本高,隨著市場環境的變化,關系的維系也需要大量真金白銀的投入,這必然會增加銷售成本;

              2、風險高,銷售過程如果過于依賴某個關系,一旦客戶人員異動,導致新的銷售活動舉步維艱;

              3、難復制,關系的建立依賴于個人情感的鏈接,而這種情感大多因人而異,很難進行復制與學習。

              紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。銷售方法百家爭鳴、良莠不齊,我們要堅守道德底線、堅持合法合規,取百家之所長,補自身之所短,最終為我所用,在銷售實踐中為客戶解決實際難題、創造價值的同時實現自我價值。

               

               

               

               

               

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