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              淺談如何做好IT銷售工作

               

              我是一名IT行業系統集成商的新銷售人,站在系統集成商的角度,談一下我的工作心得,拋磚引玉,與大家共勉。

              1、做好廠商和友商關系,把握商機來源

              首先,作為一個系統集成商的銷售人員,我認為處理好廠商關系是非常重要的。一方面廠商的支持對于項目的成敗起著非常關鍵的作用(人員支持、價格支持、技術支持、設備支持等等);另一方面,除開我們需要的各項支持,我們是緊密的合作伙伴,有著共同的工作目標努力,也應該相互尊重和體諒,共同努力,使得工作更高效與和諧。

              其次,我們有必要與系統集成所涉及的軟硬件友商建立廣泛的聯系,參與到行業圈子中去,發展人脈,打開我們在行業中的多方信息渠道。 這樣,有助于我們提高項目的成功率,也有利于我們獲得更多的商機來源。

              2、學會判斷分析客戶并有技巧地展開工作

              在理論培訓和實際接觸客戶的過程中,通過總結,有邏輯地分析判斷客戶,可以從三個條件去看——有需求,有計劃和預算,能決策。符合這三個條件的可以做為我們的目標客戶。

              第一需求: 不能以我們銷售自己個人的思維為引導,想當然地去做產品宣傳,盲目的灌輸很有可能偏離客戶的需求,導致和客戶的預期產生偏差。要主動問清客戶的具體需求。要抓住由客戶的痛點所產生的需求,根據此,再去匹配相對應的產品或服務推給客戶。二流的銷售人員賣產品,一流的銷售人員賣好處。

              第二計劃和預算: 了解客戶信息化建設方面的計劃和預算,且在合理的范圍內能夠達成相關的建設需求,否則就是想搞建設而有心無力了。再就是項目的預算何時能下來,何時能過審,何時進行方案匯總,何時決策或開標,何時施工和驗收等等,包括相關工作的實施方式,我們都須摸清,才能將項目掌控好。

              第三能決策: 這點很容易理解,但是要做好,需要我們銷售人員全力做好客情關系。我們要找到決策鏈上的關鍵人,產品技術方面和商務采購方面的決策者都同樣重要,獲得客戶的內心認可,真正滿足客戶的業務需求,同時也符合我們的產品方向,實現與客戶共贏。

              3、客戶關系管理

              我個人認為,客戶關系管理中有一種思維是至關重要的——對客戶要抱有長期經營的態度,與客戶成為朋友,而非一時的利益交換,這樣才能使人更加專注于產品的質量,服務的及時性、有效性,以及真誠的服務客戶、關心客戶。如果我們做不到這些,很多競爭對手是愿意代勞的,客戶會因此流失。

              4、作為銷售不忘自我提升

              在IT行業中,我認為不懂產品和技術的銷售很難成為一名一流的銷售人員。我們需要有一個持續學習的過程。對軟硬件的了解,包括主流的廠商品牌、產品情況和功能等要有越來越多的了解,這樣不僅能夠準確把握客戶需求,而且對于把控各式各樣的競爭對手的信息,以及我們的產品及服務相對于他們有著怎樣的核心優勢等,都有著很大的幫助。這些都做好以后,最終客戶的決策天平必將偏向于我們。

              除了產品與技術方面的充能之外,還有相關的商務禮儀、業務流程、行業最新動態等我們都應該持續了解、關注、學習。在業務水平提升的同時,得到諸如個人職業素養的提升、眼界閱歷的開闊等。

               

               

               

               

               

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